Un agent de sourcing trouve des fournisseurs pour un acheteur qui ne peut pas se déplacer, les vérifie, négocie et suit la marchandise jusqu'au port. En Afrique de l'Ouest, où les offres en ligne sont nombreuses et les fournisseurs réels plus rares, c'est souvent lui qui fait la différence entre un achat réussi et un virement perdu.
Mais le mot recouvre des métiers différents, payés de façons très différentes. Voici ce que fait un agent de sourcing, ce que dit le droit, combien il coûte, et ce que doit contenir son mandat.
Ce que fait un agent de sourcing
- Trouver les producteurs et exportateurs qui détiennent réellement le volume, plutôt que des intermédiaires qui revendent le stock d'un autre.
- Les vérifier : immatriculation au registre du commerce et du crédit mobilier (RCCM), agrément d'exportateur auprès de l'autorité de la filière quand il est exigé, références bancaires, capacité réelle.
- Visiter les sites quand le volume le justifie.
- Obtenir et faire analyser des échantillons.
- Négocier le prix, la qualité et la date de chargement.
- Faire inspecter la marchandise avant expédition par un organisme indépendant.
- Rassembler les documents d'exportation : certificat d'origine, certificat phytosanitaire, certificat de qualité, et ceux qu'exige le pays de destination.
Agent, commissionnaire, courtier : ce que dit le droit
Dans les dix-sept pays de l'OHADA, l'Acte uniforme relatif au droit commercial général, adopté le 15 décembre 2010, encadre les intermédiaires de commerce. L'intermédiaire agit « habituellement et professionnellement » pour le compte d'une autre personne (article 169). C'est un commerçant, soumis aux mêmes conditions que les autres (article 170).
Le texte distingue trois métiers :
| Intermédiaire | Ce qu'il fait | Comment il est payé |
|---|---|---|
| Commissionnaire (article 192) | Conclut le contrat en son propre nom, pour le compte de son client | Une commission |
| Courtier (article 208) | Met les parties en rapport, sans signer à leur place | Un pourcentage du montant de l'opération (article 212) |
| Agent commercial (article 216) | Négocie et conclut de façon permanente, au nom et pour le compte de son mandant | Une commission ; il a droit à une indemnité à la fin du contrat (article 229) |
La dernière ligne compte. Un agent commercial a droit, à la fin du contrat, à une indemnité d'au moins un mois de commission après la première année, deux mois après la deuxième et trois mois après la troisième (article 231). Un acheteur qui veut un mandat ponctuel doit donc l'écrire clairement.
Combien coûte un agent de sourcing
Il existe trois façons de le payer. Les fourchettes ci-dessous sont celles que publient en 2026 des agences de sourcing qui travaillent surtout avec la Chine, pour des clients britanniques et américains ; il n'existe pas de barème public pour l'Afrique de l'Ouest.
| Modèle | Fourchette publiée | Ce qu'il faut savoir |
|---|---|---|
| Commission sur la valeur de la commande | 3 à 15 %, le plus souvent 3 à 10 % ; le taux baisse quand la commande grossit | L'agent n'est payé que si vous achetez ; plus la commande est chère, plus il gagne |
| Frais fixes par mission | 300 à 1 500 dollars pour trouver et vérifier un fournisseur, jusqu'à 5 000 dollars et plus pour un projet complet | Vous payez le travail, pas le résultat ; le prix est connu d'avance |
| Forfait mensuel | 500 à 3 000 dollars par mois | Pour des achats réguliers |
Une question à poser dans tous les cas : qui d'autre paie l'agent ? Un agent qui touche aussi une commission du fournisseur n'est plus tout à fait de votre côté. Ce n'est pas interdit, mais cela doit être écrit.
Le mandat de sourcing : ce qu'il doit contenir
- Les parties, avec leur immatriculation.
- Le cahier des charges : produit, qualité et spécification, quantité, origine souhaitée, destination, période de livraison.
- La mission et les livrables : nombre de fournisseurs vérifiés, rapports de visite, échantillons, offres fermes.
- La rémunération : montant, échéances, frais remboursables, et toute commission perçue d'un fournisseur.
- La durée et l'exclusivité : mandat ponctuel ou permanent, ce qui change les droits de l'agent en fin de contrat.
- La confidentialité et la non-concurrence : l'agent ne revend pas vos informations, et vous ne contournez pas l'agent pour traiter directement avec le fournisseur qu'il vous a présenté.
- L'inspection : l'organisme, les critères, qui le choisit et qui le paie.
- Le paiement de la marchandise : jamais à l'agent ni sur un compte personnel, mais par crédit documentaire ou contre documents au fournisseur.
- La résiliation, le droit applicable et la juridiction compétente, choisis en fonction du pays de chaque partie.
Comment choisir
Méfiez-vous d'un agent qui :
- n'a pas d'immatriculation vérifiable ;
- vous demande de payer la marchandise sur son compte ou sur un compte personnel ;
- garantit un prix très inférieur au marché ;
- refuse une visite ou une inspection indépendante ;
- vous propose de l'or, des diamants ou des pierres précieuses sans les autorisations prévues par la loi.
Un bon agent vous dit aussi non : quand la qualité demandée n'existe pas, quand la récolte est finie, quand le volume est irréaliste.
Notre lecture
La commission paraît sans risque pour l'acheteur, puisqu'il ne paie que s'il achète. Mais elle pousse l'agent à faire aboutir une vente, et plus la marchandise est chère, plus il gagne. Elle l'amène aussi à interroger des producteurs pour des acheteurs qui n'achètent jamais, et un producteur sollicité trois fois pour rien cesse de répondre.
Des frais fixés d'avance, pour une mission écrite, alignent mieux les intérêts : l'agent est payé pour vérifier et dire la vérité, y compris quand la réponse est non.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un agent de sourcing ?
Un professionnel qui trouve, vérifie et suit des fournisseurs pour le compte d'un acheteur. En droit OHADA, il peut être commissionnaire, courtier ou agent commercial selon ce qu'il fait réellement.
Combien coûte un agent de sourcing ?
Les agences qui publient leurs tarifs annoncent le plus souvent une commission de 3 à 10 % de la commande, des frais fixes de 300 à 5 000 dollars et plus par mission, ou un forfait mensuel de 500 à 3 000 dollars.
Qu'est-ce qu'un mandat de sourcing ?
Le contrat qui fixe la mission de l'agent : cahier des charges, livrables, rémunération, durée, confidentialité, inspection et règlement des litiges.
Un agent de sourcing doit-il être immatriculé ?
Dans l'espace OHADA, l'intermédiaire de commerce est un commerçant : il doit être immatriculé au registre du commerce et du crédit mobilier.
Faut-il payer la marchandise à l'agent ?
Non. La marchandise se paie au fournisseur, de préférence par crédit documentaire ou contre documents, jamais sur un compte personnel.
Ce que nous faisons
GraceRoad travaille sur mandat écrit, avec des frais de sourcing fixes chiffrés selon votre cahier des charges et réglés avant le début du travail, pas avec une commission sur une vente qui n'existe pas encore. Nous identifions les producteurs et les exportateurs agréés, les vérifions, faisons inspecter la marchandise et la livrons jusqu'à votre entrepôt, avec paiement par crédit documentaire.
À lire aussi : arnaques au négoce de matières premières : 12 signaux et sourcing en Afrique : trois cas types.
Sources : Acte uniforme OHADA relatif au droit commercial général du 15 décembre 2010, articles 169, 170, 192, 208, 212, 216, 229 et 231 ; Epic Sourcing, « How Much Does a China Sourcing Agent Cost? (UK Guide 2026) » et « Sourcing Agent Fees in the USA: What You'll Really Pay in 2026 » ; Cosmo Sourcing, « How Much Does a Sourcing Company Cost? Pricing Models Explained ».